Alguien se fija en el precio solo cuando compra algo irrelevante; pero cuando ese objeto le resulta importante -o el vendedor logra que lo considere así- el usuario tomará en cuenta, además, otros factores. Esto ocurre con todos los productos, también con los anteojos.
El valor de un producto siempre es distinto para cada cliente: en la mayoría, es asignado de acuerdo a las referencias que obtiene acerca del mismo. Con un celular o un anteojo, cuando el vendedor le comenta a su potencial cliente ciertas características novedosas, si el último las ve así estará dispuesto a pagar un poco más por él. Por lo tanto, el valor de un producto no se limita solamente a su precio.
Las marcas emblemáticas venden algo más, no solamente un objeto tangible: venden una experiencia, una historia o un vínculo, entre muchas otras cualidades que trascienden al producto en sí. Un sentido de pertenencia y la posibilidad de acceder a un círculo exclusivo.
Un commodity es un tipo de producto genérico que ha perdido toda diferenciación, por lo que resulta igual adquirirlo en cualquier parte. Esto pasa cuando pierde los atributos que antes lo hacían único. Pero, en realidad, demuestra el fracaso en la forma de comercializarlo.
En un proceso de venta, el precio es una variable subjetiva y ocupa el espacio que en la apreciación de un producto dejan sin cubrir otras variables.
Ocupar espacios, antes que el precio
Al momento en que una persona adquiere algo, su decisión de compra es del cien por ciento, conformada por distintos factores, concretos o emocionales, a cada uno de los cuales les asigna un determinado valor y que representa un porcentaje del total. La clave entonces es ocupar espacios. Si bien el precio será un factor de análisis antes de la compra, siempre estará en relación directa con otros. El precio se expande hasta ocupar todo lo que queda libre en esa totalidad que conforma la decisión de compra.
Leé acá la nota completa publicada en Fotoptica Nº 166